La
automatización de la fuerza de ventas generan ventajas competitivas
para la empresa.
La
innovación se hace para reducir costes.
El
mercado se reparte entre módulos de aplicaciones más o menos
globales, empresas de software especialistas y aplicaciones
desarrolladas a medidas..
Por: Angélica Mazzoccoli
SFA
(sistema
de automatización de la fuerza de ventas) como tecnología
SFA
es una simple base de datos dotada de mecanismos distribuidos de
entrada y salida de información.
Un
SFA debe mejorar la tasa de conversión de datos en información y
en conocimientos a lo largo de la cadena, desde el vendedor hasta la
base de datos corporativa.
Ventajas
de utilizar herramientas para la Automatización de la Fuerza de
Ventas:
Manejo de agenda
Administración de la ruta
de visitas
Personalización de las
entrevistas con los clientes
Toma de pedidos
Verificación del nivel de
stock en tiempo real
Facturación
Revisión del histórico
de pedidos y pagos de cada cliente
Mensajería con otros
vendedores
Contacto con la gerencia
de ventas
Obtención de datos del
mercado (de clientes y de la competencia)
Beneficios
de la Automatización de la Fuerza de Ventas:
Una adecuada utilización
de las herramientas electrónicas , además del Internet, del
software especializado y de la base de datos de la compañía,
proporciona los siguientes beneficios:
Fuerza de ventas mejor
informada
Clientes satisfechos
Gestiones de venta
ágiles y dinámicas Retroalimentación
Ahorro en gastos
administrativos, en desplazamientos y en la reducción de errores
Dirección, motivación
y monitoreo más efectivo de la fuerza de ventas
Banco de datos
actualizados
Automatización
en la práctica
Pocas
empresas desean tener una fuerza de ventas “Automatizada”;lo que
quieren es que sea flexible, con iniciativa individual ya capaz de
detectar tendencias y de trasladarlas a la empresa rápida y
eficientemente.
“El
secreto se halla más en el proceso de implantación que en la
herramienta en sí “
Procesos
de implantación
Factores
para implantaciones exitosas
Elección
de la tecnología
Socio
tecnológico de confianza
Desarrollos
colaborativos
Alineamiento
de objetivos
Formación
Métricas
adecuadas
Apoyo
de alta dirección.
Pacte
las métricas con el equipo comercial , no las imponga , sea flexible
y este dispuesto a revisarlas si detecta que no están funcionando
por algún motivo.
Fuente: Enrique Dans
