La nueva ciencia de la productividad de la fuerza de ventas

 Hasta ahora, las empresas confiaban en el talento natural de sus vendedores para conseguir buenas cifras en ventas. Y pueden haber sobrevivido con esta técnica de encomendarse a la buena suerte, pero sus equipos de ventas no han prosperado como alguna vez lo hicieron. Los líderes de ventas más exitosos de hoy en día, son los que cambian este concepto y le dan un enfoque más científico. Los ejecutivos inteligentes han empezado a cambiar sus tácticas en respuesta a mercados cambiantes, y de esta manera han maximizado la productividad de sus vendedores. Los líderes que asumen un enfoque científico de la eficacia de la fuerza de ventas han aprendido a utilizar cuatro palancas para potenciar la productividad de sus vendedores de una manera predecible y gestionable. Pero, ¿cómo lo hacen?, direccionan sistemáticamente sus productos, calzando los productos apropiados con los clientes apropiados. Segundo, optimizan la automatización, las herramientas y los procedimientos a su disposición, proveyendo a los vendedores con el soporte que necesitan. Tercero, gestionan el desempeño de sus vendedores, midiendo los procesos internos y los resultados para determinar dónde están sus fortalezas y debilidades. Cuarto, ponen mucha atención a la distribución de la fuerza de ventas, esto es, cuán bien los recursos de ventas, de soporte, de marketing y de entrega están alineados con los clientes. Estas cuatro palancas incrementan los resultados de los buenos líderes de ventas, pero sobretodo, incrementan los resultados, de los que no tenían tan buenos resultados, reduciendo, al mismo tiempo, el tiempo de aprendizaje de los nuevos fichajes.Todo esto permite a las empresas seguir siendo competitivas, sin depender de cuatro personas con talento especial para las ventas, pero sin invertir mucho tiempo y dinero en enseñar a otras.

Realizado por: Estefanía Mirás
Fuente: Harvard Business Review