VENDER POR PRIMERA VEZ
¿Qué es vender?
Vender es
llegar a un acuerdo con el cliente, lograr una adecuación entre el producto o
servicio que se vende y las necesidades y psicología de dicho cliente.
El vendedor
El vendedor
tiene que ser lo que el cliente espera de él
-Forma de
vestir adecuada
-Organización
-Actitud
- Sonrisa
- Empatía
- Saber escucha
- Ayuda y apoyo al cliente
- Compromiso
- Energía
FASES
DEL PROCESO DE VENTA
Toma de contacto /
Entrada en materia
Para
prepararse hay que visualizar, de antemano, como irá la entrevista de venta.
La
presentación tiene que estar particularmente bien cuidada. No habrá una segunda
oportunidad de causar una buena primera impresión.
Requisitos a
cumplir en una primera toma de contacto:
- Saludar
- Crear buen ambiente: SONREIR
- Identificar al interlocutor: “Usted debe ser el señor…”
- Presentar las actividades de la empresa cuyos productos o servicios vende
- Presentarse personalmente
- Explicar el motivo de la visita de una forma breve, clara y concisa.
Prospección
-Conversar con el cliente:
Escucha activa:
Consiste en
manifestar y expresar la propia opinión y que cada una de las partes reconozca
una buena competencia profesional y personal en su interlocutor
Recomendaciones
- Interesarse sinceramente por el cliente
- Concentrar la atención en el objeto de la visita
- Observar el lenguaje “no verbal”
- Buscar lo positivo
- Seguir escuchando aunque se crea que se ha oído todo
- Hacer concretar al cliente y verificar su comprensión
- Estar callado cuando hable el interlocutor
Reformulaciones:
Técnicas que
permiten dar un giro a la exploración o prospección
-Reformulación
eco
Consiste en
repetir algunas de las palabras que acaba de pronunciar el interlocutor para
que este se extienda en la explicación.
-Reformulación
deductiva
Consiste en
ampliar la respuesta del cliente y deducir por él cuando este no dice lo
suficiente.
-Reformulación
resumida
Consiste en
ir aclarando o resumiendo lo que el cliente ha dicho cuando una entrevista
tiene cierta duración
-Recentrado
Consiste en
llevar al interlocutor al tema central de la entrevista cuando la conversación
ha derivado en otros puntos
-Plan de prospección del
cliente
- Identificar al cliente
- Equipamientos
- Estructura humana
- Actividades y proyectos
- Problemática en relación con sus productos o servicios
- Motivaciones de compra del
cliente
Ninguna
compra es una decisión totalmente racional.
Las
respuestas del cliente están inspiradas en sus motivaciones y en sus temores
psicológicos
Motivaciones de compra
Motivaciones de compra
personales
-Motivación de
introversión:
- Seguridad
- Conformismo
- Comodidad
-Motivación
de extraversión:
- Orgullo
- Competencia
- Reconocimiento
Motivaciones de compra
profesionales
-Motivación
comercial
-Motivación
competitiva
-Motivación
financiera
-Motivación
industrial
-Motivación
social
-Motivación
reglamentaria
-Motivación
medioambiental
-Motivación
estratégica
Habrá que
detectar la combinación de motivaciones predominante en el cliente. Es uno de
los grandes secretos de una venta exitosa
La propuesta y la argumentación
La propuesta
es la descripción del producto o servicio que se vende, sus características más
importantes y su precio.
La
argumentación se basará en lo que el cliente haya revelado anteriormente.
Como
argumentar
- Mirar a los ojos al cliente
- Ser sincero
- Conocer lo que se vende
- Exponer los argumentos de uno en uno
- Apelar a la psicología y al razonamiento del cliente
- No agobiar al cliente con las ventajas de los productos que se quieren vender
Objeciones
Una objeción
es una manifestación psicológica del cliente, que tiene su origen en el miedo o
la ignorancia
Como
responder a las objeciones
- No herir la sensibilidad del cliente
- Mostrarse tranquilo y distendido
- Respetar lo que diga el cliente
- No olvidarse de que la venta es llegar a un acuerdo
- Evitar discusiones y respuestas bruscas
- Intentar que el cliente explique la objeción
- Facilitar la información que necesite el cliente
- Escuchar con atención
Exposición del precio
Como exponer
el precio
- Mostrase seguro
- No decir el precio hasta que el cliente haya tenido tiempo de concienciarse de las ventajas que representa la oferta
- No hacer concesiones por iniciativa propia
- Si preguntan el precio muy pronto utilizar una pantalla
- Tratar de averiguar el precio que el cliente estimaría normal a pagar
- Destacar las ventajas y servicios que ofrece el producto frente a la competencia
- Una vez concluida la negociación hacer ver, aunque no sea así, que se ha cedido más de lo previsto
Conclusión de la venta
Concluir una
venta es llegar a un acuerdo y no dejar que las cosas vayan a su aire.
La conclusión
es responsabilidad del vendedor.
Se debe
concluir lo antes posible
Como concluir
- Con un cliente interesado: se ha llegado a un acuerdo; leer el contrato y firma
- Con un cliente reservado: algunas objeciones; hacer hablar al cliente para detectar bien las objeciones
- Con un cliente reacio: muchas objeciones; ponerse de acuerdo en los temas en desacuerdo (procedimiento del protocolo)
La despedida
- Ser breve
- No dar las gracias
- Agradecer el tiempo dedicado
- Tranquilizar al cliente
- Informar al cliente de etapas de desarrollo futuras
por Sergio García Iglesias
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