¿A QUE SE ENFRENTA SU DIRECTOR COMERCIAL?

DIRIGIR Y POTENCIAR LA RED DE VENTAS

En este artículo lo que se busca es  dar unas pinceladas sobre como han cambiado los patrones de comportamiento en las ventas y las situaciones a las que se enfrenta el director comercial.

PROBLEMAS ACTUALES

        Aumento de la línea de productos, en su complejidad y en su participación en nuevos  mercados
Se necesita más tiempo para que un comercial alcance su máxima productividad
Los vendedores de ventas cuentas con menos ayuda para alcanzar sus objetivos
Desincronización entre el ciclo del comprador y el del vendedor
Se ha invertido la posición en las negociaciones
Asimetría en la información que beneficia ahora al cliente.
La información está disponible en la red. Un exceso de información se ha convertido en una barrera.
La toma de decisiones ha pasado a no depender de una única persona si no a depender de múltiples niveles de aprobación por lo que la duración del ciclo de ventas ha aumentado

PRIORIDADES Y PLANES

qGeneración de contactos interesados

qReinventar la forma en la que se consigue la atención de los compradores potenciales.

qRevisión del proceso de ventas

qConseguir que las ventas y el marketing avancen de manera conjunta

qCentrar los esfuerzos en la efectividad

EL BUEN VENDEDOR

-          Formado

-          Debe evolucionar y pasar por los cuatro estadios:

o  Vendedor preferido: comprender como va a utilizarlo el vendedor y que funcionalidad necesita

o   Asesor: debe entender el negocio del cliente

o   Colaborador: ha de conocer la industria del cliente

o   Socio: debe comprender los asuntos organizativos concretos del cliente

-          Actitud adecuada: No deberían retener información y conocimiento

-          Experiencia:

o   Retener a sus mejores talentos, cuanta mayor permanencia del personal, mayor porcentaje de vendedores que cumplen cuota, mayor volumen de transacciones y menor ciclo medio de ventas.

o   Vendedores progresan como colaboradores individuales

o   Ofrecer incentivos financieros a los vendedores técnicos para que continúen  ocupándose de las relaciones.

-        El arte de vender, no es solo una ciencia. ( Se pudo determinar a través de unos análisis DAFO realizados a las oportunidades de ventas)

DOMINIO DEL PROCESO

Tener un proceso no es lo mismo que utilizarlo.

Proceso en ventas.

 Niveles del proceso:

o   Compañías de nivel 1:cada uno hace su trabajo a su manera

o   Compañías de nivel 2: existe un proceso pero no se supervisa ni se mide

o   Compañías de nivel 3: existe un proceso pero se supervisa muy estrictamente hacia atrás

o   Compañías de nivel 4: existe un proceso que se supervisa dinámicamente y proporciona feedback sobre el uso que hacen los vendedores. Estas compañías son las que tienen un rendimiento más alto

Es  importante: definir y realizar un seguimiento de las acciones que el comprador lleva a cabo para que avance la transacción.

Es el comprador el que decide cerrar el trato.

 TEGNOLOGÍA Y CONOCIMIENTO

Es sus inicios se buscaba la mejora de la eficiencia, hacer las cosas rápido.

Se busca:

• Hacer las cosas mejor, o sea que sea efectiva.
• Concentrar las herramientas de CRM, en los recursos de gestión de información y en la colaboración a través de recursos tecnológicos

Publicado por: Mery R.

Fuente:Jornadas Bussiness School ESADE