DESARROLLO
DE LA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
PROPUESTA, CONTRAPROPUESTAS Y CONCESIONES
-La propuesta inicial es una oferta que representa la posición inicial.
-Tras esta propuesta viene
la primera reunión.
-En ella aparecen rechazos
a ofertas o puntos
-RAZONES:
1.
Lógica
2.
Emocional
3.
Cambio
4.
Prueba
del Minimax
5.
Razones
organizacionales
6.
Razones
personales
-CONCESIONES:
·
Estas suponen conceder un interés
particular a la otra parte negociadora tras recibir un rechazo en un punto
concreto de nuestra oferta.
·
Son
muestras de interés por llegar a un acuerdo y se realizan buscando un interés
como contrapartida.
Resulta
interesante conservar cierto margen de negociación para poder realizar una
concesión final cuando el cierre del acuerdo se aproxime.
LA ACTITUD Y EL COMPORTAMIENTO DURANTE LA NEGOCIACIÓN
-Al inicio se recomienda hacer RAPPORT, que consiste en tratar de crear buena química entre las
partes, crear un ambiente positivo y personalizar las interacciones, siempre y
cuando la cultura que impregna a quien tratamos en la negociación sea afín a
ello.
-NORMAS DE CONDUCTA:
- Anteponer la escucha activa a hablar de nuestra propuesta.
- Mantener una actitud recíproca en el intercambio de información.
- Resumir brevemente cada cierto tiempo lo discutido o acordado hasta ese momento.
- Realizar preguntas abiertas para motivar a la explicación y el razonamiento.
- Evitar juzgar opiniones más allá de lo estrictamente profesional.
- Observar las señales no verbales.
- Enfatizar los puntos en los que hay consenso para crear una actitud positiva.
- Evitar interrupciones e intervenciones excesivamente largas.
- Preguntar antes de responder a una persona que no está clara.
- Trabajar nuestro len guaje no verbal ya que, con absoluta seguridad, ellos también nos están estudiando.
- Destacar nuestras ventajas competitivas como empresa, con datos objetivos.
- Proporcionar tiempo suficiente a la parte negociadora para asimilar, meditar y tomar decisiones sobre nuestra propuesta.
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