Como negociar en el mercado internacional

En este post hablamos de las técnicas más comunes usadas en una negociación internacional, en el caso de que querramos exportar o importar. Estas se puden extrapolar a cualquier negociación, pero en el caso de que sea internacional diferenciamos los tipos de negociación según aspectos propios del país.

 

 

Como preparar la negociación internacional

Aquí os queda un post sobre como debemos preparar una negociación, en posteriores posts hablaremos de como desarrollarla, los tipos y estilos de negociación, ...

Como incrementar las ventas B2B

Lleve sus ventas B2B al siguiente nivel

Las ventas B2B tienen una naturaleza más relacional que transaccional, esto se traduce en la incapacidad de muchas empresas para abordar sus ventas como una serie de pasos documentados, repetibles y replicables.

La miopía del marketing

1. Propósitos fatídicos 

 

El éxito o fracaso de un negocio es debido a las altas esferas de la empresa 

EJEMPLOS DE ORIENTACIÓN AL PRODUCTO (FRACASO)

FERROCARRILES:

Dejaron de evolucionar y crecer no por falta de necesidad de transporte sino porque no fue satisfecha con el propio ferrocarril.

•HOLLYWOOD:

  Dejaron de evolucionar no por falta de necesidad de entretenimiento sino porque se centraron en las películas y no supieron ver la oportunidad en la TV  cuando salió. 

EJEMPLOS DE ORIENTACIÓN AL CLIENTE (ÉXITO) 

 

•NYLON

•VIDRIO

•ALUMINIO

•

•Se mantienen porque tienen voluntad de adaptarse y satisfacer las necesidades marcadas por el público 

 

Sombras de obsolescencia

Industria en crecimiento 

La palabra mágica que habla de la supuesta fortaleza por tener un producto superior sin sustituto eficaz.

Ejemplos:

1.Lavado en seco: ropa de lana  a fibras sintéticas y aditivos químicos para limpieza..

2.
Empresas de electricidad: producto sin sustitutos. Lámpara incandescente, motor a vapor. Estas empresas son museos de artefactos eléctricos. La innovación viene de empresas que no son del sector investigando en celdas de combustible químico y energía solar. MONOPOLIOS NATURALES QUE TRANSITAN A LA MUERTE NATURAL.

3.

3.Tiendas de comestibles: desde la tienda de la esquina a los supermercados. INVERSIÓN Y MÉTODOS DE DISTRIBUCIÓN Y COMERCIALIZACIÓN 

Ciclo de autoengaño 

 No existe una cosa como la  INDUSTRIA DEL CRECIMIENTO,

Solo hay empresas organizadas y operadas para crear y aprovechar oportunidades de crecimiento.

Condiciones del ciclo:

a.a. Creer en el crecimiento por que habrá una población mas adinerada y en expansión.

b.b. No existirá un sustituto competitivo.

c.c. Costos unitarios rápidamente decrecientes al aumentar la producción.

d.d. Preocupación por un producto experimentado y mejorado para reducir los costos de manufacturación.

Estos conceptos se analizarán en base a tres industrias: Petróleo, automóviles y electrónica.

Todas con excelente reputación en general, con la confianza de los inversores 

• 
SI LA OBSOLESCENCIA LAS LESIONA A ELLAS …. PORQUE NO PUEDE SUCEDER EN CUALQUIER PARTE?

 

Ejemplo: industria del petróleo

 

• •Se ha visto beneficiada por una población en expansión.

• •Ofrece un producto genérico para el cual no parece haber un sustituto competitivo.

• •Se ha visto beneficiada por mejoras implementadas por otras industrias.

 

 

Autor: Carmen García Ferreiro