Como negociar en el mercado internacional

En este post hablamos de las técnicas más comunes usadas en una negociación internacional, en el caso de que querramos exportar o importar. Estas se puden extrapolar a cualquier negociación, pero en el caso de que sea internacional diferenciamos los tipos de negociación según aspectos propios del país.

 

 

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Tipos de negociación

• Negociación competitiva

Es un enfrentamiento entre las partes donde cada una busca imponer su posición, siempre habrá un ganador y un perdedor.

Dos opciones:

-Ganar-perder: un ganador y un perdedor

-Perder-perder: los dos son perdedores

• Negociación colaborativa o cooperativa

Se busca encontrar un punto común beneficioso para ambas partes, el resultado siempre será ganador-ganador.

Dos opciones:

-Perder-ganar: se tomará un descanso en la negociación con el objetivo de encontrar un punto medio

-Ganar-ganar: Solo hay ganadores

• Negociación subordinada

Las partes buscan supeditar sus intereses a los de la otra parte.

• Negociación razonada

Se asemeja a la colaborativa, pero el consenso se busca más a través de soluciones que de concesiones.

• Negociación shotgun

Cada parte necesita un acuerdo de ruptura (o de recompra), que establezca que, en caso de incapacidad de trabajar juntos, uno de los socios debe comprar la parte del otro.

La negociación consiste en un acercamiento de posiciones hasta llegar a una situación aceptable y beneficiosa para ambas partes que les permita crear y desarrollar una relación en el tiempo.

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL GANADOR-GANADOR

Es la estrategia más aconsejable a la hora de negociar internacionalmente.

Con este enfoque, las dos partes están satisfechas con la negociación y se genera un clima de confianza para futuros acuerdos

Técnicas que generan este tipo de negociación:

-Tener en cuenta las necesidades de la otra parte

-Prioridad de los intereses comunes antes que los individuales

-Reciprocidad: no se debe hacer ninguna concesión de forma gratuita, siempre a cambio de una concesión de la otra parte

-Flexibilidad

-Proponer condiciones ligadas a objetivos concretos, que son más identificables y medibles

Técnicas de negociación según el tipo de cliente/proveedor

Tipos de negociación atendiendo al tipo de empresa

• Piedra 

El negociador es duro y responderá con un “no” a todo lo que no responda a sus intereses

• Papel 

El negociador hará multitud de preguntas y será flexible con el objetivo de llegar a un acuerdo mutuo

• Tijera 

 El negociador romperá todo avance en la negociación con el objetivo de imponer sus intereses

• Lápiz 

 El negociador intentará convencer a la otra parte de las ventajas que supone su oferta, aunque estará dispuesto a flexibilizar su posición para llegar a un acuerdo mutuo

 Técnicas de negociación según el tipo de productos

• Compraventa  

La negociación estará basada en:

-Tipo y gama de producto

-Precio

-Cantidad

-Calidad

-Garantía

-Condiciones de entrega

-Medios de pago

-Servicios postventa

• Contrato de distribución o acuerdos con intermediarios 

Los puntos a negociar serán:

-Gama de productos

-Objetivos

-Área geográfica y exclusividad territorial

-Intercambio de información

-Condiciones de precio

-Condiciones de entrega

-Descuentos

-Acuerdos en cuanto a la competencia

-Marcas

-Derechos

• Alianzas 

Se pueden establecer negociaciones en base a:

-Productos

-Sectores

-Clientes

-Toma de decisiones

-Nombramiento de directivos

-Aportaciones de los socios

-Valoraciones de capitales

Técnicas de negociación según los aspectos socio-profesionales del país cliente/proveedor

Se aconseja utilizar técnicas de persuasión y no de presión

Técnicas de negociación comúnmente utilizadas en los negocios internacionales

• El ancla

Se emplea cuando la materia a negociar es difícil de valorar y medir.

Consiste abrir la negociación con una propuesta demasiado ambiciosa para las posibilidades de la otra parte con el objetivo de hacerle elevar su propuesta para estar a la altura.

• Exigencias crecientes

Técnica de presión.

Consiste en realizar peticiones a medida que la otra parte negociadora cede.

• Autoridad superior

Consiste en alegar falta de autoridad suficiente y necesidad de hacerle llegar el acuerdo a un superior para ganar tiempo o presionar a la otra parte a aceptar ciertas condiciones.

• El hombre bueno y el malo

Existen dos roles bien definidos en la misma parte negociadora

-El malo: comienza la propuesta con un planteamiento agresivo y exigente.

-El bueno: entra en juego luego con una propuesta más realista (no tiene por que ser buena) y con una actitud cordial que hará creer que su propuesta es la correcta.

• El farol

Consiste en la exigencia de concesiones argumentando que se han recibido otras propuestas mucho más ventajosas.

• Arriba y abajo

Consiste en no dar un “no” por respuesta, sino plantear una contraoferta inmediata.

Sergio García Iglesias