Lleve sus ventas B2B al siguiente nivel
Las ventas B2B tienen una naturaleza más relacional que transaccional, esto se traduce en la incapacidad de muchas empresas para abordar sus ventas como una serie de pasos documentados, repetibles y replicables.
Causas (las cuatro brechas en la venta B2B):
Los ejecutivos de ventas:
No son asignados a venta vertical
La tendencia es asignar un ejecutivo de ventas a una vertical (a una
industria específica), con la ventaja de conocer a fondo las condiciones,
mercados y tendencias de todos los clientes de ese segmento.
No participan en la elaboración del pronóstico de ventas
El pronóstico de ventas es una estimación de
las ventas futuras de uno o varios productos para un periodo de tiempo
determinado.
No utilizan el embudo de ventas
El embudo de ventas (sales funnel) es un proceso sistemático de
ventas mediante el cual se va filtrando progresivamente a los clientes. Representa una forma sistemática de apreciar todas las oportunidades de
negocio abiertas y validadas en las que el ejecutivo está trabajando.
No poseen un proceso de validación unificada
No cuentan con un proceso de validación
unificada de oportunidades de negocios.
Llevar la venta al siguiente nivel
Lograr una mejora significativa dentro de una
organización de ventas es más simple y barato de lo que suele pensarse.
Herramientas:
- Validación unificada
Representa la información mínima necesaria para separar una
oportunidad real de negocio de una simple sospecha.
Ventajas:
- Garantiza que la fuerza de ventas utilice una metodología de ventas consultiva.
- Asegura que las oportunidades sean admitidas al embudo de ventas sólo después de validadas.
- Genera una base de datos de las oportunidades que es independiente del ejecutivo.
El formato de validación puede variar, pero
hay información que es necesaria
independientemente del sector que se trate:
- Requerimientos propios del negocio
- Condiciones actuales de la oportunidad
- Discrepancia (problema a solucionar, necesidad a satisfacer, objetivo a alcanzar)
- Proceso de toma de decisiones del cliente
- Embudo de ventas
Permite estimar los porcentajes de avance de
manera global, erradicando las diferencias individuales y percepciones
personales de los vendedores.
Ventajas:
- Aumento del porcentaje de cierre promedio
- Disminución del ciclo de cierre promedio
- Detección de oportunidades entrampadas
- Mayor certeza del pronóstico de ventas a corto plazo
- Análisis CPR (Conversión, Retención y Penetración)
Considera simultáneamente:
- La tasa de retención que se está logrando
- Su potencial de penetración
- La conversión de clientes nuevos que se desea alcanzar
Al considerar estas tres herramientas, los
ejecutivos de ventas:
- Desempeñan un papel mucho más activo y productivo en la generación de pronósticos de ventas
- Mejoran la gestión de sus carteras
Estos tres componentes deberían ser apoyados
y complementados por un tablero de control de ventas que haga un seguimiento
periódico de los indicadores clave para la empresa.
Identificar y aplicar correctamente estos
tres componentes puede ser la diferencia entre un proceso de ventas oscilante,
y otro sistemático, eficiente y replicable.
Por Sergio García Iglesias
Fuente: Harvard Business Review
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