TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y RELACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES. PARTE 3

TECNICAS DE COMUNICACIÓN Y RELACIONES COMERCIALES INTERNACIONALES. PARTE 3

En esta  parte mi cometido va a ser desarrollaros conceptualmente lo que supone la comunicación escrita en el ámbito internacional, así como las relaciones públicas y el importante logro que ha supuesto internet para todas ellas.

 
LA COMUNICACIÓN ESCRITA EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

El objetivo de la comunicación escrita es

hacer llegar un mensaje concreto y que el receptor interprete correctamente esta información.

Esta se puede dividir en:

- interna

- externa

Pero debe ser:

• Clara
• Sencilla Amena
• -Bien estructurada
• Enfocado al receptor
• -Requisitos especiales- dependiendo del país con el que se tiene relación 

Esta normas son importantes en el mundo de los negocios por:

• -Proporcionan una imagen de la empresa y consiguen transmitir un   mensaje y uno idea general de la organización
• -Es susceptible de registrar por lo que proporciona un documento permanente
• -Facilita la comprensión del mensaje que se quiere transmitir
• -Esta en los negocios internacionales favorece el entendimiento  

Entre los modelos de comunicación  escrita tenemos:

 

MEMORANDUM:

Comunicado escrito a nivel interno  que se dirige a los trabajadores de la propia empresa con el objetivo  de hacerles llegar una información de carácter interno 

CARTA COMERCIAL:

Escrito que se utiliza para las comunicaciones con clientes, proveedores y otro público externo a la empresa. Primera toma de contacto internacional

 

CARTAS CIRCULARES:

Cartas comerciales dirigidas a particulares o empresas tanto nacionales como internacionales con las que se tiene relación 

COMUNICACIONES BREVES:

Documentos de uso interno en empresas que se emplean especialmente para llevar a cabo la comunicación entre departamentos y fomentar el intercambio de información entre estos

 

INSTANCIA O SOLICITUD:

Escrito que se dirige a la Administración pública mediante el cual se solicita una necesidad concreta que ha de estar contemplada dentro de la normativa legal vigente 

LAS RELACIONES PÚBLICAS EN EL COMERCIO INTERNACIONAL

Las relaciones públicas son aquellas acciones encaminadas a establecer y mantener relaciones de confianza  con los diferentes  grupos o públicos con los que la empresa mantiene o desea mantener  relación,  con el objetivo de mejorar la relación comercial y generar un incremento de ventas y mejora de la posición en el mercado. 

Para llevarlas a cabo se usa la comunicación persuasiva, para comunicar una información y modificar las actitudes y el comportamiento de un cliente, un target o una causa auenque el desarrollo de imagen de marca ha conseguido ser una diferenciación en las acciones de comunicación y publicidad. Una buena imagen es la mejor plataforma de lanzamiento. 

 

OBJETIVOS: 

• Reforzar  la imagen del producto o marca
• Conseguir la relación entre un producto/marca con un target específico.
• Resaltar la alta calidad o cualidad de un producto
• Asociar el producto a eventos de prestigio
• Realizar demostraciones del producto
• Conseguir objetivos concretos que otras acciones de comunicación no consiguen
• Adquirir una imagen internacional
• Alcanzar objetivos a medio y largo plazo 

TÉCNICAS:

ACCIONES DE RRPP
ACCION DE RRPP	DESCRIPCIÓN
PATROCINIO	Acuerdo de apoyar económicamente un evento/actividad a cambio de publicidad
MECENAZGO	Participación económicamente en un evento sin finalidad comercial y solo altruista
CONFERENCIAS, SEMINARIOS Y EXPOSICIONES	Actividades en las que puede participar la empresa para ganar visibilidad, hacer contactos o darse a conocer.
REGALOS DE EMPRESA	Regalos corporativos propios de la empresa que se entregan en ocasiones especiales a miembros externos a ella
FUNDACIONES, DONACIONES, PREMIOS , BECAS	Acciones de RRPP que la empresa puede llevar a cabo o participar junto con otras empresas con el objetivo de ganar visibilidad.
VISITAS A EMPRESAS	Visitas a empresas del sector para llegar a acuerdos y mantener una relación comercial
FORMACIÓN	Formación interna y externa que garantiza visibilidad y prestigio
REVISTAS DE EMPRESA	Medio de comunicación interno o externo donde se dan a conocer las actividades y noticias más relevantes de la organización

A mayores de estas existen otras dos técnicas más que vamos a desarrollar un poco más:

LA PARTICIPACIÓN EN FERIAS INTERNACIONALES

Son los  actos de relación pública  donde, a través de jornadas sectoriales celebradas en recintos adaptados y específicos para la exhibición a través de stands, se dan cita las empresas e interesados relacionados con la industria y el mercado de dicho sector y de un ámbito geográfico determinado para contactar con el mercado real y potencial de una forma más cercana en un periodo de tiempo limitado. 

Sus principales características son:

•   Excelente escaparate de presentación para las empresas exportadoras
•   Relación coste/impacto bueno
• Predisposición y actitud receptiva de los destinatarios

Y como objetivos lo que buscan estas ferias son:

• Introducir  nuevos productos en los mercados
• Reforzar, construir y promover la imagen de la empresa como una firma viable y competitiva en los mercados exteriores
• Construir o ampliar la lista de clientes potenciales
• Amarrar el proceso de venta
• Provocar futuros pedidos
• Reafirmar relaciones con actuales, potenciales y futuros clientes
• Contactar con nuevos segmentos objetivos o nuevos sectores
• Estudiar el mercado y la competencia 

LOS COMUNICADOS DE PRENSA

 

 Estos comunicados son acciónes de relaciones públicas muy útiles especialmente para PYMES, que consistes en una nota, informe, declaración que redacta una empresa para ponerla en conocimiento público y cuyas principales características son:

• Es un medio eficaz
• Es un medio de bajo coste
• Mensaje original, con interés informativo real 

INTERNET COMO ELEMENTO DE COMUNICACIÓN

Internet ha supuesto un instrumento revolucionario que surgió en los 90, que ha revolucionado la comunicación a nivel nacional e internacional, mejorando las comunicaciones, recortando distancias físicas y, en general, revolucionando el comercio. 

 

COMERCIO ELECTRÓNICO

 Consiste en la comercialización de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como Internet.

 

CLASIFICACIÓNES: 

-En función de la naturaleza de los productos y servicios que se comercializan:

• Comercio electrónico de productos tangibles 
• Comercio electrónico de productos digitales

-En función de las características de los participantes de la transacción: 

• B2B (Empresa - Empresa). Comercio electrónico entre empresas  
• B2C (Empresa - Cliente). Compra de los consumidores de productos que una empresa oferta por Internet :
• R2C : La compara se realiza aun distribuidor o minorista
• M2C : La compra se efectúa directamente al fabricante.
• B2E (Empresa - Empleado): Comunicación que mantienen las grandes empresas con sus empleados vía plataforma online.
• B2A (Empresa – Administración): Actividades comerciales que se llevan a cabo entre organizaciones y la administración pública y/o diferentes organizaciones gubernamentales.
• C2A (Ciudadano Administración): Los consumidores pueden realizar trámites de forma online con la administración de forma electrónica
• C2C (Ciudadano – Ciudadano): Comercio entre ciudadanos particulares a través de sitios de compraventa

 

Como ventajas nos encontramos:

• -Para los vendedores o proveedores: 

1. supone un gran avance para conocer las tendencias del mercado y datos de los clientes 
2. es una oportunidad para hacer visible de forma permanente información concreta 
3. supone un acceso fácil a un mercado muy amplio

• -Para los compradores o consumidores:

1. acceso cómodo a multitud de ofertas, marcas y distintos productos 
2. posibilidad de comparación de ofertas, precios y calidad de forma más cómoda y rápida 
3. posibilidad de compartir información, evaluaciones y opiniones sobre los productos 
4. posibilidad de asociarse temporalmente con otras personas que buscan el mismo producto

Para la creación de un e-commerce se deben seguir unas pautas:

• Crear una identidad propia en Internet
• Seleccionar la correcta ubicación. Adquirir un servidor propio o encontrar un servicio de hospedaje (hosting) apropiado a las necesidades del negocio
• Construir un escaparate atractivo
• Transmitir confianza a los clientes. Que el negocio sea legítimamente seguro y transmitir confianza a los clientes.
• Facilitar el pago: emplear medios de pagos reconocidos y seguros
• Promocionar el negocio: establecer una correcta y adecuada promoción del sitio para atraer todo el tráfico posible para él. 

 

 Es el comercio electrónico entre empresas y que consiste en la utilización de las tecnologías de la información para la realización de transacciones comerciales entre entidades.

Hoy en día en el intercambio se incluyen no solo empresas, sino también  clientes, proveedores, entidades financieras, agentes logísticos, administración pública…. 

Como ventajas y utilidades este sistema tiene: 

• Posibilita el acceso a formularios de compra electrónicos en cualquier lugar y a cualquier momento
• Permite gestionar y hacer seguimiento de pedidos online
• La gestión de cobros se realiza online permitiendo la eliminación de costes derivados de la gestión 
• La gestión de stocks online reduce el tiempo de encargo- envío y mejora su control
• La gestión de proveedores disminuye la cantidad de proveedores, se produce una gestión online e-procurement que garantiza una mejora de la calidad y funcionamiento de la gestión  
• Se simplifica la transmisión de los documentos

TIPOS DE MERCADOS: 

• MERCADOS HORIZONTALES: permiten a la empresas comprar y vender  productos y servicios entre ellas. 
• MERCADOS VERTICALES O SECTORIALES: agrupan a empresas de un mismo sector productivo 
• NEGOCIO PRIVADO: agrupaciones de compras, portales en los que las grandes empresas crean un espacio para lanzar sus órdenes de compra  

 

MARKETPLACES PRIVADOS:

Mercados colaborativos ( e- Hubs), donde las empresas fomentan la colaboración de grandes corporaciones con un reducido número de proveedores estratégicos.

 

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  E-PURCHASING

 Es un proceso de automatización de la función de compras en las empresas y cuyo fin último es profesionalizar y hacer más eficiente la función de compras en Internet.

Su estructura consiste en: 

• Proceso e-sourcing: proceso de negociación y de carácter estratégico
• Proceso e-procurement: proceso de aprovisionamiento y de carácter operativo   

Es el comercio electrónico que se realiza entre empresas y consumidor final.

Este canal no vale para vender cualquier cosa, los resultados muestran que en este canal se comercializa el ocio, el tiempo libre seguido de la alimentación, servicios financieros, y finalmente ropa y electrodomésticos 

Sus principales barreras consisten en:

• La falta de confianza; se palia con el respaldo de alguna entidad conocida solvencia
• Falta de calidad en el servicio 

 VENTAJAS PARA LAS PARTES EN ESTE TIPO DE MERCADO

 

COMERCIANTE	CONSUMIDORES
Acceso a un mercado global	Posibilidad de llevar a cabo compras en cualquier momento del día o de la noche
Reducción del ciclo de compra	Gran comodidad en los pedidos a través de la recuperación de compras anteriores y acceso de las ofertas y servicios personalizados
Disminución de costes de elaboración y difusión de catálogos	Obtención de datos en línea acerca de la disponibilidad, las características y las condiciones de los productos o servicios
Confección a medida del catálogo de productos	Acceso a la información de la situación actual del pedido
Sistematización de una parte considerable de los procesos de la empresa	Acceso comparado y sencillo a ofertas de distintas tiendas
Ruptura de la tradicional cadena de valor con mejora de la calidad	La compra suele ser más rápida y más cómoda
Incorporar noticias, páginas de contacto, encuestas de opinión y seguimiento de pedidos	Las ofertas y los precios están siempre actualizados
Controlar devoluciones, gestionar stocks	Los centros de atención al cliente están integrados en la web
Obtener estadísticas mejoradas de acceso, ventas, ingresos y gastos	Las telecomunicaciones por banda ancha han mejorado la experiencia de compra
Reducción de costes a través de la integración en un MALL o comunidad de tiendas
Realizar marketing one to one basándose en los datos de preferencias de los clientes