EL JEFE DE VENTAS ES EL PUESTO DE LA RESPONSABILIDAD ÚLTIMA

DIRIGIR Y POTENCIAR LA RED DE VENTAS

El jefe de ventas es el puesto de la responsabilidad última

En la actualidad existe un nuevo entorno en ventas. Ha aumentado su complejidad debido a los siguientes cambios:

 -LOS CLIENTES TIENEN AHORA MAYOR PODER: tienen más posibilidades de elección y más información sobre todos los productos. El poder a pasado de manos del vendedor a manos del comprador. 

-LOS CLIENTES FORMAN PARTE DE UN MUNDO GLOBALIZADO: los proveedores deberían asegurarse de que su organización está preparada para atender a la orientación y los procesos de aprovisionamiento de carácter global de sus clientes.

-HAN PROLIFERADO TODO TIPO DE CANALES: la mayoría de las empresas salen al mercado a través de múltiples canales

-HA CRECIDO EL NÚMERO DE COMPAÑÍAS DE PRODUCTOS QUE VENDEN SERVICIOS: los servicios complementarios se han convertido en una forma de mejorar, o simplemente mantener, la ventaja competitiva de un producto. Para vender estos servicios hace falta tener un a actitud especial. Tras cierto tiempo, el cliente deja de comprar tu producto y empieza a comprar tu estrategia.

-LOS PROVEEDORES HAN ADOPTADO UNA ESTRUCTURA DE ORGANIZACIÓN DEL TIPO "COMPAÑÍA ÚNICA": los recursos de ventas de la compañía se aúnan para vender todos los productos al cliente por medio de un único punto de contacto. El rostro unificado de la empresa facilita las cosas al cliente, y puede además potenciar los resultados de las ventas por medio de la venta cruzada y una atención mayor a la oferta de soluciones integradas que puedan satisfacer las necesidades del cliente.

NUEVOS ROLES DEL DIRECTOR DE VENTAS

Será el puesto de la responsabilidad última. Necesita supervisar procesos complejos como la segmentación.

1. Cabeza visible de la compañía: debe alcanzar sus objetivos y garantizar que las acciones de la organización de ventas respaldan la estrategia de la compañía.

Objetivos:

•      Aumentar los beneficios
•      Lanzar nuevos productos
•     Ganar nuevos clientes
•     Ampliar el negocio con los clientes actuales
•     Mejorar la productividad de las ventas
•     Frenar o reducir los gastos que generan las ventas

Tiene que participar de modo activo en la formulación de la estrategia de la compañía y en su ejecución. Como parte del equipo directivo deben colaborar con todas las funciones de la empresa para aportar así más valor a los clientes. Debe encabezar una revolución en la cultura de la empresa: potenciar el compromiso de la empresa con el crecimiento conjunto con sus clientes.

2. El campeón de los clientes: Es el conducto más eficaz para canalizar hacia el resto del equipo directivo toda la información relativa a los clientes. Ha de representar un papel modélico en la interacción con los clientes.

El cambio actual es la venta de soluciones. En este caso la relación es de asesoramiento y es una parte que añade valor.

3. El gurú de los procesos: ha de observar hacia fuera a los clientes y hacia dentro a sus propias organizaciones.

4. Arquitecto de la organización: debería estar una parte importante de su tiempo evaluando la estructura de la organización de ventas con el fin de garantizar que ésta secunda los objetivos estratégicos de la compañía.

Cuanto más amplio es el catálogo y mayor el número de mercados en los que operan los clientes, mayor es la necesidad de especialización. A la vista de esto, muchas empresas han optado por un modelo de representantes generalistas respaldados por especialistas. Esto se traduce en una sóla unidad de ventas en toda la compañía formada por gestores de cuentas y especialistas en ventas que cubren todos los clientes y mercados. Con ello consiguen un trato personalizado al cliente.

La tendencia a la especialización puede atribuirse a una combinación de factores:

•    El crecimiento de los beneficios
•    La ampliación de la línea de productos
•   Las fusiones que no van seguidas de una buena racionalización de la línea de producto

5. Corrector del rumbo: ha de marcar unos objetivos a largo plazo (por ejemplo, un año), y a partir de aquí tiene el cometido de diseñar y rediseñar su organización para que lleve a la empresa hacia él. También ha de estar pendiente de los cambios que se producen para poder dar un cambio rápido en las prioridades de ventas.

Por: Esther Guerra Lobato