Como preparar la negociación internacional

Aquí os queda un post sobre como debemos preparar una negociación, en posteriores posts hablaremos de como desarrollarla, los tipos y estilos de negociación, ...

 

PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

NEGOCIACIÓN:

            - Corea y Navarrete (1997): proceso de lograr la aceptación de ideas, propósitos e intereses, buscando el mejor resultado posible, de tal manera que todas las partes sean beneficiadas.

            -RAE: tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal.

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

            -Proceso de diálogo, persuasión e intercambio de información que se lleva a cabo entre las partes interesadas, procedentes de distintos países, y cuyo último fin es llegar a un acuedo comercial en la compraventa o prestación de un servicio en un tiempo definido, e acuerdo a un servicio en un tiempo definido, de acuerdo con un intermediario o alianza estratégica.

ANÁLISIS PREVIO DEL PROCESO

La negociación internacional es más compleja por distintos factores:

                        -Política

                        -Legal

                        -Económica

                        -Entorno comercial--Tipo e relación comercial

                        -Cultura de la parte contratante: conocerla y respetarla

Principios para el negociador:

            1. Actitud win to win

            2. Mantener un diálogo fluído

            3. Conocer el margen de negociación

    4. Usar las técnicas de negociación internacional(distintas   a las de negociación  nacional). Hay que preparar cada caso individualmente

            5. Planificar el proceso de negociación

            6. Conocer las técnicas de negociación internacional y ponerlas en práctica.

PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

PLANIFICACIÓN: 

 Es la preparación de una oferta que ha de ser lo suficientemente buena como para ser aceptada en el escaso tiempo que dura la  negociación cara a cara.

PAUTAS A SEGUIR EN LA PLANIFICACIÓN DE LA  NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

-Análisis de la situación:

·        Punto en el que está la empresa

·        Puntos fuertes y débiles de la empresas

·        En qué mejoraríamos con  este acuerdo

·        Qué perderiamos si no llegasemos a un acuerdo

·        Qué oportunidades hay

-Definición de objetivos:

·        Han de ser

• realistas

• bien definidos

• importantes

·        Tipos:

G: Los que nos gustaría alcanzar

P: Los que se pretenden conseguir

T: Los que obligatoriamente se han de conseguir porque sino no compensa la negociación

-Selección de estrategia:

·        Condicionada por los objetivos

·        Establecer el MINIMAX(teoría del juego):

«     Método de toma de decisiones para minimizar la máxima pérdida que cabe esperar de una negociación contando con toda la información

«     Se pueden diferenciar en el juego:

«    Posición máxima aceptable

«    Posición acorde a los objetivos marcados

«    Posición mínima aceptable

«    Posición inaceptable

-Evaluación de las consecuencias:

·        Evaluar por cada alternativa

·        Ha de evaluarse:

«     Repercusión económica

«     Grado de penetración en el mercado

«     Beneficios derivados de la operación

·        Se pueden presentar en una tabla

-Otras acciones de terceros: Evaluar como le afecta a terceros por las posibles acciones futuras que podrían emprender.

-Análisis comercial de la contraparte: Conocer todo lo relevante sobe la otra empresa y que permita disponer de una visión  más precisa de con quien se va a negociar

-Planificación en el tiempo(obliga a trabajar al ritmo adecuado):

·        Marcar el tiempo de cada acción

·        Marcar la fecha de negociación

-Actores de la negociación: Dividir y asignar las tareas a cada departamento

FASES QUE CONFIGURAN LA NEGOCIACIÓN

 

-ETAPA INICIAL:

1.     Identificar los intereses comunes y se decide realizar una propuesta

2.     Cada parte debe hacer:

·        Planificar el proceso de negociación

·        Recopilar información

·        Identificar los objetivos

·        Asentar las metas

            ·     Concentar entrevista

- PLANIFICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:

Consistirá en hacer  una preparación  exhaustiva de la proposición  que se va a hacer a la otra parte.

-ENTREVISTA

·        Marcar una primera entrevista

·        Actitud de escucha activa

·        Veremos si vamos por buen camino o si hay que modificar la propuesta

·        Tras esta entrevista la siguiente propuesta irá acorde a nuestros intereses y los del otro

-LA OFERTA:

·        La propuesta ha de ser:

• Realista

• Fácil de entender

• Puede ser modificada

·        Marcar un punto de partida, normalmente ambicioso--suele llevar a un buen resultado

-LA NEGOCIACIÓN:

·        Suele comenzar con objeciones por la quien recibe la oferta:

«     No tomarlas como un obstáculo

«     Sirven para conocer sus interesesy ganas de continuar la negociación

·        Puede alargarse en el tiempo: varias negociaciones

·        Habitual redactar el MOU(memorandums of understanding):

·        Documento firmado por ambas partes que recoje los avances y consensos

·        No contrato legal

-EL CIERRE DEL ACUERDO

·        Se puede lograr acuerdo o no un acuerdo

·        Si no se logra un acuerdo:

• Provoca frustración
• No dejar puertas cerradas

-LA PUESTA EN MARCHA DEL ACUERDO: Cumplir con lo establecido

-SEGUIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN

·        No dar por finalizada la negociación tras  el acuerdo

·        Comienza la  relación comercial: puede dar lugar a una renegociación 

Esther Guerra Lobato